很多SaaS企业现在面临的窘境是：业务已经获得客户认可，公司也正往盈利的方向迈进，但现金流仍然是入不敷出。

那评估一家 SaaS 公司的关键指标都有哪些？或许大家可以罗列很多，而其中提及最多也最常用的可能就是CAC（客户获取成本）和LTV（客户终身价值）了。

为了最终实现盈利并获得同类中最好的 SaaS 指标，我们推荐一种经To B企业实践证明ROI 最高的营销策略：基于客户的营销（ABM）。

什么是基于客户的营销(ABM)策略？它又是如何帮助企业优化 SaaS 度量指标的呢？

关于ABM的概念，在前面几篇文章中，我们已经做了详尽的说明，这里就不再赘述。

简言之，ABM全称为Account-Based-Marketing （基于客户的营销），是锁定一组最佳目标潜客并将其转化为付费客户的过程，是ToB企业ROI最高的一种营销策略。ABM的精髓就是在于可以将所有资源和精力集中在最有可能成功的客户上。

所谓“最有可能成功的客户”指的是那些最有可能拥有最佳转化率、最大交易规模、最低流失率和最高向上销售潜力的客户，亦称为ICP（理想客户特征）。

ABM策略的第一步便是确定最能代表您理想客户的细分市场，这也是为了使企业以更低的成本获得客户。

经ABM策略筛选出来的理想客户会在您的解决方案上投入更多精力，而且更有可能在您的产品上停留更长时间。这意味着您将获得更低的客户获取成本(CAC)和更高的客户终身价值(LTV)。

那么 ABM 具体从哪些方面来降低企业 CAC 呢？

在我们概述ABM如何降低CAC之前，让我们先了解一下当前入站营销（Inbound Marketing）人员面临的风险。

很多人喜欢用撒网来比喻传统的入站营销策略：

· 传统的入站策略是“撒网”，投入大量的时间和资源来吸引大众，试图产生线索

· 许多人可能最终会进入你的“网”，但他们大多数并不符合你的线索需求，他们所在的公司也不能代表是你的理想客户

· 当销售获得这些线索时，因为许多都是非目标客户，所以大多数最终会流失，再次变为没有价值的裸线索

结果就是，你最终会在不合适的线索上投资太多，并在这个过程中提高了你的 CAC。

反之，一个成功的基于客户的营销策略可以帮助你达到比“撒网营销”更好的效果：

更有效的营销支出

基于客户的方法将您的资源和预算集中在适合您的ICP的角色和客户上。

为了提高效率，您甚至可以您的ICP范围缩小到只包含那些显示他们准备购买的客户。这可以帮助您在他们填写表单之前过滤掉不适合的线索。

更短的销售周期

不随着销售和市场的同步工作，把最适合的客户转换成签单客户，销售周期越来越短。这降低了销售成本，进一步降低了你的CAC。

但是一个成熟的基于客户的战略并不仅仅是选择那些符合标签的客户；它还包括监控这些客户的相关行为意图。

比如，企业的市场团队可以使用火眼云来监控目标客户的意图数据，看看哪些公司正在研究你们提供的解决方案。在捕获了哪些人访问这些站点以及他们为哪家公司工作之后，企业就可以开始量化每个人对特定内容的参与程度，对那些参与度高，购买信号强烈的客户进行重点跟踪。

当然，因为B2B企业在购买行为中涉及较多的决策者，所以，你在监测的时候要确保自己的解决方案能够曝光在所有利益相关者面前。为了达到这一目标，企业可以使用火眼云的look-alike（人群智能扩展）功能，通过访客联系人扩展到该公司的决策人群，甚至是全公司。

这是非常有帮助而且很有必要的，因为它可以确保你的线索正是之前就研究过你解决方案的客户。更重要的是，它可以帮助你的销售团队在你的竞争对手面前先行一步。

通过以上描述，我们可以看到，ABM可以降低CAC。那么，它对LTV的效果如何?

根据SiriusDecisions发布的《2019年基于客户的收入引擎状况》报告显示， 73%的公司称，它们的ABM项目带来了更大的交易规模。

更大的交易规模

上面我们提到，通过基于客户的营销策略，您已经确定了最佳客户属性，即那些正在积极地研究你的解决方案的客户。

很显然，这些客户更有可能在更短的时间内与你达成交易，并产生向上销售和交叉销售的机会。他们不会拖延你的销售周期，也不会对价格特别敏感。相反，这些公司是在寻找一个可以信任的合作伙伴来帮助他们解决特定的问题。

更低的流失率

因为通过ABM策略，你锁定的是那些最有可能成功的客户，所以他们更倾向于在你的产品、服务、解决方案上停留更长的时间。

成功的客户=长期合同=较低的流失率。

通过关注那些符合你ICP的公司，你更有可能在你的产品上获得成功，你同时给了自己一个更好的机会来确保与客户建立长期关系并减少客户流失率。

更多的向上销售和交叉销售

通过您的解决方案获得成功的客户不仅会更频繁地接受产品的更新，而且企业更容易向上销售和扩展这些客户。

更大的交易规模+额外的向上销售/交叉销售+更长的合同时间= 更高的LTV。

当然，ABM不仅仅是为了获得新客户，它在对现有客户实施向上和交叉销售方面同样效果显著。

比如，我们火眼云的一家合作伙伴针对其现有客户建立了一个可扩展的基于客户的项目，获得了95%的成功率，其中80%来自现有客户对产品的更新或扩展。

您的公司+ABM=持续增长

正如我们在前面提到的那样，ABM可以帮助您首先锁定ICP客户，这样你就可以更有效地利用现有的营销和销售资源，也就减少了CAC。而当你选择和追求正确的客户时，相应地就增加了LTV。

所以，当企业最终有效利用ABM策略最大限度地减少CAC，同时提高LTV时，就得到了行业内最好的SaaS 2.0指标。

低成本获得高价值客户，您在业内脱颖而出只差一个行之有效的ABM营销策略，赶紧行动吧！