在前面众多文章中，我们都提到过基于客户的营销（或者ABM）有很多优势，其中之一是使得企业可以协调营销和销售团队的工作，以便能够获取目标客户并且在客户中产生更多的交叉/向上销售。

作为国内 B2B ABM 营销策略的开创者，火眼云在为企业提供ABM策略的同时也是该策略的切实实践者。在获取以及服务客户过程中，我们发现基于客户的营销正在获得越来越多的关注，而且那些最成功的ABM实践者都存在某些共性。

究竟是哪些共性呢？

今天，在这篇文章中，我们将重点谈谈这些成功的实践者都在做的三件事，同时也让那些已经或者准备应用ABM营销的企业了解一下应该如何做。成功虽然不能复制，但成功的经验可以借鉴：

关注重点客户（KA）

在B2B交易中，企业向客户进行销售，而不是单个的个人买家。这就决定了销售代表需要接触的的是客户中的所有关键决策者，而不只是某个人。

这也是为什么企业进行ABM营销时要从选定目标客户列表开始。因为相较于向所有人进行营销和销售，专注于一组关键的客户，营销团队才可以推动更大的交易。

而为了建立一组关键的目标客户列表，营销团队应该与销售团队合作来定义理想客户画像（ICP）：可以帮助你们将目标范围缩小到那些最有可能购买，并且具有强大终身价值的目标的一套标准。这种协作非常重要，因为它确保了来自两个团队的支持。

火眼云——理想客户画像的确定

对客户动态保持信息一致并时时监测

确定目标客户列表之后，ABM营销计划成功的第二个关键因素是，找到一种独特的方法来进行度量，以便与客户的关注点保持一致。

首先，你需要了解客户覆盖率，或者说在你的市场数据库（一般是企业的CRM系统）中存在多少个目标客户联系人。之后，你才能将目标客户列表的联系人与自身数据库的联系人进行匹配。而不匹配联系人的风险表现为不正确的监测路径和得分、客户体验的中断和糟糕的归因报告。

 为了弥补这一差距，一些ABM实践者在他们的CRM数据库中部署了线索到客户（lead-to-account）的匹配技术，以了解哪些联系人属于哪些目标客户。如果你选择这样做，需要确保你追踪了目标客户的参与度。换句话说，看看所有潜在买家是如何与你互动的。

参与度是ABM团队衡量的关键指标，因为它表明了潜在和现有客户购买产品，更新现有产品或成为企业产品/服务倡导者的可能性。

火眼云数据可视化追踪营销效果

另外，需要在整个执行团队中共享这一信息，以便大家对客户的动态情况保持信息一致。

对客户进行分层和排序

确定目标客户列表之后是不是要对他们倾入同等的营销资源呢？当然不是！确定优先级是很重要的。尤其是当公司要追踪数千个目标客户，且只有一个ABM项目经理和多个销售代表时，这更是一个大的挑战。

火眼云帮助企业确定目标客户

所以，这里的关键是，要对目标客户进行分层。

这里给大家分享一下我们火眼云市场部的客户分层策略：

● 第1级-优秀客户：销售周期短、潜在收入高的公司（高收入），有战略价值的公司（案例背书）；

● 第2级-良好客户：大量精准目标客户群体，但年度合同金额（ACV）相对较低；

● 第3级-合格客户：有可能成为客户的潜在群体，值得推进但不会投入大量资源。

第1级客户的需求与我们的产品契合度非常高，他们更容易发现火眼云的产品优势，销售速度最高，销售周期也最快，所以我们会投入更多的营销资源和关注度，再进行加速。

比如，对一级客户投入定制化的关注：完全定制的计划和深入的研究。毕竟，这些客户代表了你企业的最高潜在价值。

这个过程中，可以让ABM项目经理与销售紧密合作，定制消息并交付高度定制的一对一项目(即，一个人对应目标客户团队的一个人)。这些努力可以跨越广告、直邮、现场活动等渠道来进行。你可以使用工具来自动化这些多通道之间的交互。

针对第2、3级客户，在对其进行针对性营销时（个性化内容触达和投放），我们会特别关注他们的线上行为轨迹，通过意图数据和参与度来进行打分，最终筛选出高分值客户（SQL）进行销售跟进，这些客户往往已经了解了产品如何解决他们的痛点，所以在后续的跟进环节中，销售速度也非常高。

对于他们就不能采用与一级客户相同的定制级别了，可以对它们采用一对几/多的ABM营销活动策略。比如，可以向他们传递能够引起共鸣的内容：直接告诉买家在这种情况下面临的挑战。这种程序化的营销活动推动了ABM的成功运作和大规模交付。

总的来说，以上三个步骤集中于瞄准正确的潜在客户，这些客户是B2B公司可以通过不同的ABM营销策略转化成单，最终达到满足或超过公司的增长目标。